中山　茂

プロフィール

１９８５年　株式会社千趣会入社。頒布会商品企画を担当する。
１９９６年　海外サイトを参考に手作りにてダイヤルアップ接続時代にベルメゾンネットを立ち上げる。
　　　　　　当初年間ネット売上２０万円からスタートし、２００８年ECおよびマーケティング担当部長として年間ネット
　　　　　　売上７００億円に至るまで責任者を務める。
２００９年　その後新規事業開発部門、戦略立案部門長を歴任。
　　　　　　花の専門サイト「e-８７」社長、ファッションサイト「モバコレ」取締役兼任。
２０１４年　執行役員としてEC部門、マーケティング部門を担当した後、同じグループであった大丸松坂屋百貨店本社にて、
　　　　　　Web担当部長としてリアル店舗中心の業界でオムニチャネルに向き合う。
２０１８年　千趣会から独立し「中山茂マーケティングデザイン株式会社」を設立。

ホームページ：http://nakayama-md.co.jp/

講演テーマ

【オムニチャネルを目指す企業の9割が陥る大きな落とし穴】

これからオムニチャネルで店舗とECを展開しようとしている初級企業様からすでに店舗とECを運用しているが想定より効果が出ていない中級企業様まで基本的にオムニチャネルに向けての実戦的総合セミナーコンテンツになります千趣会と大丸でのケースを両方の立場の現場責任者であった私の経験からこれらの失敗の本質を可視化することにより今後「仕組みの連携」のみで進めようとしている企業様に警鐘を鳴らしたいと思っています。
・オムニチャネルの定義と理想
・机上理論と現実との大きな差
・実際に起きてしまうこと
・何故チャネルが連動しないのか
・既存マーケティングはネットの出現によって別物に
・過去の成功体験が一番の足かせになる
・オムニチャネルの現場の姿
・文化を変えるには覚悟が必要
・オムニチャネルはミニマムスタートが可能
・誰のためのオムニチャネルか

【顧客インサイトからみるリテンションマーケティング】

今や新規獲得が難しくなっているECにおいてリテンションマーケティングは外すことのできない要素です。それに対応すべく多くのソリューションやアプリケーションがありますが、そういったテクニック以前に本質的に大切にすべきことがあることを忘れてはいけません。アナログ時代にも特に意識しなくてもお客様に常連になっていただくためにやってきたことがいまではデータ分析に変わってしまい大事なものを忘れているような気がします。もはや時代は変わりビジネスとしては前時代のものですが、千趣会で経験した頒布会にはリテンションマーケティングに必要な要素がたっぷりと含まれています。過去の知見から本当にお客様と末永くお付き合いしてゆける思考方法をお伝えします。
・意識せずとも結果的にリテンションマーケティングになっていた千趣会頒布会
・ネガティブな要素が実は強烈なポジティブ要素に変わる瞬間
・お客様にとって心に残る本当の価値とは「機能的価値」よりも「情緒的価値」
・具体例１：頒布会商品パッケージ価格表示
・具体例２：e-８７における商材に特化したお客様サービス
・具体例３：百貨店におけるちいさな心遣い
・リテンションマーケティングのおける大切なキーワード
・お客様に寄り添えるサービスを提供できる普段から実践できること

【現状サイトの本質的課題解決に向けてのシナリオ】

ECに関して「売上げ目標」を与えられ課題は認識しているものの効果的に成果がだせていない担当者向け。また、この解決メソッドを使うと経営者に対しての本質的課題解決答申を可視化して提案も可能です。基本的なビジネスフレームワークを知っていても実務の初期段階の整理にしか使用していないケースが多々見られます。それはそれで役には立っているのですが少しアプローチを変えて掘り下げて使ってみると意外に実戦フォーマットとして使い続けることができるはずです。私の過去の実戦での実例を取り混ぜながらフレームワークを有効に使われていない方のヒントになればと思っています。
・オムニチャネルの購買体験を「４P」「４Ｃ」で読み解いてみる
・本当に解決すべき要素は課題を生み出している真の問題である
・ロジックツリーでECサイトの課題と因果関係がみえてくる
・ロジックツリーで個客基点のマーケティングがみえてくる
・MECEで捉えることにより純度の高い課題解決方法が見えてくる
・数字で可視化することにより明確なKPIが見えてくる
・数字で見えない
・PDCAをPDCで止まらないよう現場で利用する方法
・カスタマージャーニー点で捉えず面で捉える

【ネット黎明期にECを構築した昔話から今でも学べること】

ネットマーケティングに関しては状況もレベルも環境も違いますが、１９９５年当時試行錯誤しながら学んできた者だから語れるなるほど話。当時の素材がアナログデータばかりだった時代の苦労話を盛り込みながら今でも通用するマーケティングの本質を語ってゆきます。その中で今でも参考になることは多いと感じています。
・インターネットに至る以前のCD-ROM化
・1ページあたり６４kbの制限の中で伝えられること
・当時のデータアウトプットとは
・サーバーが足元にある
・検索エンジンのない時代のネットマーケティング
・トップページ至上主義の時代
・最初は誰でもアナログ時代の成功体験を当てはめる
・他部署と使う言語が変わってくる
・Webマーケティングが誤解されるわけ
・大切なものはすべてアナログが教えてくれた
・時代は繰り返す