大西　孝明

プロフィール

1955年 東京都生まれ
1979年 東京農工大学工学部応用物理学科卒業後、大日本印刷株式会社に入社しルート営業となる。
1983年 東京エレクトロン株式会社に入社。DEC社ミニコンVAX11の担当となりソニー、鈴木自動車、味の素など多く東証1部上場企業を新規顧客として獲得する。
1989年 約100名の外資系システム会社に入社。納入実績の無い日本電信電話株式会社を一人で新規開拓する。6ヶ月後に研究所から初受注に成功し、1991年には35億円のネットワーク監視システムを受注し、その後も多くの巨大システム受注に成功する。
1999年 株式会社シェルパスを設立。ソリューション営業教育・営業コンサルティング・市場調査を主業務とし今日に至る。

講演テーマ

【大企業を新規顧客にするためのソリューション営業セオリー】

高額のために企業内の決裁は複雑・高機能のため理解できる人が限られる・顧客毎に仕様を決めなければならない商品（以下ソリューションと呼びます）を新規顧客に売るソリューション営業は非常に難しい営業です。企業はソリューションを投資として購入するため極めて合理的な選定をするので、ソリューション営業には、論理的思考が必要なのですが、営業の現場は相変わらず気合と根性といった精神論が支配しています。気合と根性で売れるソリューションはありません。Emotional思考からLogical思考へ変換すれば営業力は飛躍的にアップするのです。